Desmenuzando #4

4. Los clientes son diferentes; dirígete primero a aquellos a los que más puedas beneficiar

Solo recordando el hecho que nuestro producto ha sido concebido en función de necesidades, y aunque queramos ampliar nuestro público objetivo al límite, siempre habrá un segmento al que no llegaremos. Por eso las marcas suelen diversificar sus líneas y presentaciones para tratar de captar la mayor cantidad de público consumidor. Si tenemos un bombón de chocolate, podremos llegar al consumidor infantil con una presentación llamativa colorida de una unidad para abaratar costes e inclusive de menos gramaje. Si queremos llegar al consumidor de mediana edad, podemos hacer la presentación mas juvenil, aumentar la cantidad de unidades por empaque y reducir el gramaje aún más para que se vuelva un pasaboca. Si queremos llegar a un consumidor mas selecto, podemos hacer una presentación en caja o lata con docenas en empaques de papel platino o dorado y un gramaje mayor. Al final vendemos el mismo bombón.

Cuando hablamos de clientes diferentes, hablamos de clientes que aceptan y que no aceptan nuestro producto tal y como es. Cuando hablamos de nuestro producto, debemos centrarnos primero en el producto que genere mayor rentabilidad al negocio, por lo general suele ser nuestro producto "ESTRELLA"[1], es por tanto necesario que identifiquemos las razones que hacen a nuestros clientes consumir nuestro producto, determinemos que atrae en este mundo de competencias a los clientes hacia nuestro producto, enfoquemos nuestro esfuerzo mayor a beneficiar a estos clientes y a innovar, mejorar, transformar nuestras ideas en pos de aquellos que aún no son nuestros clientes, pero podemos llegar con nuestro producto estrella.

Pongamos un ejemplo. Abraham tiene una Metal-mecánica donde realiza trabajos de estructuras metálicas, construcción, refacción, soldadura autógena, en aluminio, tuberías para gas, etc. Su producto ESTRELLA, es la construcción de estructuras metálicas, es el producto que le da mayor ingreso porque se vende mas, cada vez lo piden más y llega a mas clientes. Siendo esto así. Debe enfocarse en levantar la información con sus clientes y no clientes para saber que es lo que mas les gusta del producto, para utilizarlo como argumento de venta; saber que es lo que no les gusta de su producto para mejorar en sus procesos; saber que quisieran ver en su producto para buscar innovación o nuevos modelos. Toda esta información mas allá de beneficiarle como empresario, beneficia a sus clientes y le ayuda a captar nuevos clientes. Cuando consigamos esto, nuestro producto pasará de ser ESTRELLA  a ser VACA, y volveremos al circulo virtuoso de buscar una nueva estrella que deba surgir.

[1] Matriz BCG

Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene representado entre por una figura o icono.

El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos de negocios que una empresa en particular posee. El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Así las unidades de negocio se situarán en uno de los cuatro cuadrantes en función de su valor estratégico. Tales cuadrantes son:

a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca.

b) INTERROGANTE. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.

c) VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.

d) PERRO. No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa

Extraído de WIKIPEDIA

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