CANAL TRADICIONAL o CANAL MODERNO

TRADICIONAL O MODERNO

He venido escuchando en los últimos años que el canal tradicional esta desapareciendo, que cada vez hay menos bodeguitas de barrio y tiendas de esquina, porque los supermercados y retail los aniquilan. Nada mas equivocado. En el Perú el canal tradicional representa mas del 80% del mercado. En Lima tiene un 70% y en Provincias un 90%. Algo que no ocurre en países vecinos como Colombia, Argentina o Brasil, donde el canal moderno esta acaparando mas ventas.

El canal tradicional en el Perú no tiene ni el tiempo contado ni una muerte anunciada. Hay factores contundentes que le dan mas vida que nunca al canal tradicional:

• Crecimiento agresivo de nuevas zonas urbanas en las provincias del Perú, en promedio se crean unas mil nuevas tiendas mensuales.
• El crecimiento económico laboral no formal, ayuda a mantener publico cautivo del canal tradicional, siendo que aproximadamente el 50% de la PEA recibe sus ingresos de manera diaria o semanal y no cuenta con una línea de crédito.

También hay factores que pueden hacernos pensar en lo difícil de trabajar el canal:

• Los bajos margenes que genera el canal por la enorme maquinaria que debe trabajar; distribuidores, vendedores, logística de distribución, etc.
• Informalidad del sector; siendo que el tendero tiene cada vez un margen mas reducido por las manos que lleva el producto antes de llegar a el, surgen muchos clientes que no formalizan sus negocios, para evitarse los impuestos, esto aumenta el riesgo del negocio, reduce los créditos que dan los distribuidores a sus clientes y al tener que pagar al contado, los montos de compra son menores.

¿Que hacer?

Reducir la cadena de distribución para que llegue en menos pasos del productor al tendero sería  una medida útil. Visto desde el análisis de mercado, es importante manejar de forma mas individual las necesidades de cada eslabón en la cadena. Actualmente los análisis que se hacen en la capital se copian en las provincias, eso en mi opinión es un error.

El trabajo de Key Opinion Leader, Return on influence, Advocacy pueden aplicarse perfectamente en el canal de manera individual y segmentada por zonas para determinar las necesidades del tendero y de la cadena. El canal tradicional debe dejar de trabajarse tan empíricamente y debe ser tratado como se merece.

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